你有沒有遇到過這樣的客戶?你滿懷激情 的跟他聊了很久,介紹了半天,你的產品,他也確實很心動,似乎覺得什麼都好,但最後就是覺得太貴了呢?
真的是因為他小氣嗎?你可能會發現他的包,他的錶都很奢華。小氣和大方是相對的,那有沒有什麼辦法可以讓這些所謂小 氣的客戶變得大方呢?
這一講,我們就來講一講這個小氣和大方背後的商業邏輯,教你如何解決這個問題。這個世界上,其實沒有所謂絕對的小氣,也沒有所謂絕對的大方,只是一個人 對一個商品的價值的判斷,他認不認為你 的這個商品值這個價格。他可能會在這件商品上非常小氣,可是在其他很多商品上卻非常大方,為什麼會這樣?那是因為錢這個東西,在我們心裡面其實並不是統一存放的,我們是把錢分門別類的存在不同的心理賬戶裡面。
概念:心理賬戶
我們會把錢分門別類地存在不同的心理賬戶裡面。比如說,生活必要的開支賬戶, 家庭建設和個人發展賬戶,情感維繫賬戶,享樂休閒賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下,但其實各個子賬戶 都是獨立存在的。
聽音樂會前,丟失了200塊。
當丟失的是價值200塊的公交卡時,大多數人會選擇繼續前往觀看;當丟失的是 打算用來購買音樂會門票的200塊時,大多數人選擇不去看了。
運用:場景
巧克力廠家:
宣傳時,將幾百塊錢的巧克力,放到情感 維繫賬戶裡面,會比放到生活必須開支賬 號裡面,消費者更有可能購買。
裝修公司:
「如果你能讓客戶明白,你的裝修方案會幫他省下4、5個平方米的面積,他就有可能會非常動心。因為他會覺得,你是幫他在買房的賬戶裡面省了錢,而不是在裝修的賬戶裡面多花了錢。
小結:如何影響消費者
心理賬戶,就是每一個人其實把同樣的錢 在心裡面,分門別類地存在了不同的賬戶裡。
你要改變顧客對你商品的認知,讓他從不 願意花錢的心理賬戶,轉移到願意為此付錢的那個心理賬戶裡面去,這個時候,你就會發現,可能曾經很小器的客戶變得非常大方起來,你的客戶其實並不真的是小氣,而是你的這個商品,並不在他願意為此付費的那個心理賬戶裡面。
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